数年前全球经济危机爆发时，狂跌不止的市场让许多人、许多企业受到重创，难以招架，无计可施。市场上资金枯竭，消费者停止购买活动。对成千上万的企业、数以百万计的员工而言，整个商业生态完全脱离了常轨。这次危机深深影响了大家工作的心态，改变了他们内在的“软件”（思维模式）。因为关注外在环境中那些不可抗力，他们对整个世界的想法和观点也开始改变。很多人变得灰心丧志，甚至一蹶不振。
我们从研究得知，一个人的内心如果一直聚焦于消极负面的因素，这种习惯会进而改变他头脑运作的方式；他会发展出新的心理地图或者重新陷入某些旧的窠臼，这些心理地图会引导他日常的行动、思想、情感。如果你把焦点放在周遭各种无可抗拒的坏事上，指引你日常行径的心理地图会随之改观。
这次经济危机中，我跟几个企业合作过，在不少人身上注意到一种现象，可以用马丁·塞利格曼（Martin Seligman）所谓“习得的无助感”加以形容。特别是在一些以销售为主的行业。这些人开始适应困厄、不幸，因为他们觉得自己完全无法招架、无法控制。市场行情很惨、经济景气很惨，等于一切结果都会很惨。这种想法变成他们内心依循的心理地图，又遵照这份地图的指引去行动。举例来说，在市场跌到谷底的那段时期，有一位经验老到的房地产高手向我坦承，他常常发现自己本来应该开车去办公室或去拜访客户，却在街上漫无目的游走。另外有些先前销售成绩很好的人告诉我，金融危机发生之后有好几个月的时间，他们连要拿起电话来打给客户都很困难。
但我也看到另外一种现象。有好几次，有时甚至就在同一间大厅里面，我看到有人陷入困顿的泥沼，接受“不幸”为常态，但是也有一些人创造出闪亮的成绩。换句话说，同样的市场，同样的外在条件，却有不同的行为与结果。
原因何在？
有为者与受困者的差别，在于头脑里面的心理模式。
首先，超越困顿的人有不同的世界观。有些人不会预设“现在没有买家”，反而认为在这么混乱的局面中，有很多潜在顾客没人照顾，需要有人引导他们安度危机，通过环境的考验。因此他们比以前更加忙碌，不停联络客户。我在好几个不同的行业都观察到了这种现象，包括“死得最惨”的行业，譬如房地产。
第二，他们的焦点不同。他们没有把时间心力都花在那些自己无法控制、无法挽回的东西上，而是快快动脑筋，努力去想自己能够做什么？
在“习得的无助感”心理模式中，大脑开始用一种负面模式去诠释事件，进而增强“一切都很糟”的信念。譬如，如果一笔交易做不成，就代表：“我是个失败的窝囊废，我什么都干不好，这一行糟糕透了，永远不会变好了。”
塞利格曼一派的学者称这类想法为“3P”，就是用以下三种可预测的消极方式去处理所经历的事件：第一，归结到自己身上，例如：“我是个差劲的销售员”；第二，以偏概全，例如：“我做什么都很差劲”“这个行业完全没救了”；第三，把暂时现象推演到永久，例如：“情况永远都不会改变的”。照这种思路走下去，结果可想而知，只会让人无助、困顿、束手无策、裹足不前。
成功人士不用这种模式思考。他们内在的“软件”比较积极乐观，把一次的失败交易视为通往成功交易的垫脚石，并且一直保持达观。
除了“习得的无助”模式中这种“3P”思考法，我还在一些人身上见到一种扰人的深层心理模式：事情明明还在掌控范围内，却认定情势已经失控。有这种毛病的人，碰上大环境出现无法掌控的事物（譬如经济形势）开始影响到他，就干脆“关机”，连可以掌握的事情也一并停摆。人一旦有这种心态，处境真的会每况愈下。
那么该怎么办？
有时候我会用一些方法介入，对陷入这种困境的人很有帮助，有一种做法就是把人推进问题的根源——失控的感觉。我给他们指派的作业是：
◆拿一张纸，中间画线分成两栏。
◆其中一栏，请写下影响到你，但你无法掌控的事物。例如：市场景气低迷，信贷融资滞怠疲软，消费冻结等等。写好之后，花十分钟时间好好想想这些烦恼，尽力去烦恼！然后今天到此为止。你明天可以继续为这些事情烦恼，但这些事情明天也不会有太大的改变。
◆另外一栏，请写下所有你可以掌控的事情。例如：拜访客户，谈谈投资愿景；跟潜在客户谈谈理财、投资问题或者联络一下感情；重新联络去年高价时没买的客户，现在价格低落，他可能会买，诸如此类。
◆先跟你的团队一起分享，进行脑力激荡，然后运用剩下的工作时间，采取行动，去做那些你可以掌控的工作。
这么做常常成效卓著，因为这个练习是直指心理地图中的问题根源：掌控。假使心里的蓝图告诉你，做什么都没用，你就会停止关注那些其实你还能掌控的事物，那些其实还有影响力、还能翻转局面的因素。一旦你重新掌舵，把持自己航行的方向，即使在极其恶劣的环境中，依然能获得丰硕成果。经济危机时期，我曾收到一位女士的来信，说：“谢谢你！你帮我找回了我的丈夫。”
总而言之，我们在此要学习的教训是：
头脑驱动行为。头脑的硬件出了问题，会让我们动弹不得，心理地图就是头脑的软件，如果出问题，也会使我们停滞不前。好消息是，调整一下焦点，下一点功夫处理，这种问题是可以解决的。不仅几年前的金融危机如此，人生很多除旧布新的转折点也是如此。
以上选自《收尾学：开启未来的决策力》，作者亨利·克劳德
